Rebeca Palacios |
Logroño (EFE).- Comparar precios, evitar prisas de última hora, establecer un presupuesto y hacer una lista son algunas pautas para reducir las compras impulsivas en Navidad, especialmente en comercios electrónicos, según ha recomendado a EFE el experto en neuromarketing Luis Cerdá.
Este profesor de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) ha recordado que gran parte de la actividad comercial se concentra en los dos últimos meses del año, entre ‘Black Friday’ y Navidad.
En el caso de las fiestas navideñas, muchos consumidores están condicionados por la urgencia y la «presión social» de hacer regalos, que les empuja a realizar compras «impulsivas».
Sensibilidad a las ofertas
Así, las empresas de comercio electrónico provocan de forma «artificial» a los compradores la necesidad urgente de adquirir un producto, a través de ganchos que «apelan más a las emociones, que a la razón».
Cerdá ha indicado que, por ejemplo, producen «miedo» a perder una oportunidad, con mensajes como «últimas unidades» o activan un temporizador con unos días en los que solo está activo el descuento, con lo que consiguen activar emocionalmente al comprador.
Otro mecanismo que utilizan las grandes marcas para vender en internet es el anclaje de precios, una estrategia psicológica que consiste en mostrar un precio inicial más alto, antes de promociones o rebajas, con un descuento en la cantidad final.
«Nuestro termómetro interior mental nos hace ser más sensibles a ofertas, descuentos y promociones a la hora de comprar un producto», ha constatado este doctor en Financiación e Investigación Comercial.
El algoritmo personaliza las ofertas
En el caso de las compras en internet, los algoritmos de inteligencia artificial conocen muy bien los gustos del usuario y trabajan para la «personalización de las ofertas» a través de los teléfonos móviles y otros dispositivos.
Además, ha alertado, los algoritmos están entrenados para detectar qué día de la semana o en qué momento de la jornada los usuarios son «más vulnerables» y están más receptivos al «deseo impulsivo de comprar».
De este modo, las marcas saben aprovechar esos momentos para «reforzar la recompensa inmediata» y ofrecen cupones con rebajas o algún descuento a través de notificaciones.
«Estos mensajes van directamente a nuestro cerebro y producen emociones positivas, con sensaciones de logro tras haber hecho una compra interesante u oportuna», ha explicado.
Para no caer en estas estrategias comerciales, ha propuesto «racionalizar» las compras en la medida de lo posible, «para no caer en gastos impulsivos».
Presupuesto cerrado y comparar precios
Este experto aboga por «comprar con sentido» con consejos como: establecer un presupuesto cerrado con un límite de dinero a gastar, hacer una lista de productos y comparar precios actuales con los históricos.
Otra estrategia es dejar el artículo varios días en la cesta del comercio electrónico y esperar varios días para comprobar si realmente se necesita o es una compra impulsiva.
También ha sugerido desactivar las notificaciones que envían algunas marcas, que actúan «como estímulo» de la ansiedad por comprar, porque los algoritmos tratan de «forzar» algunas operaciones «sin sentido».
Ha insistido en que las compras se deben hacer en horas tranquilas, evitar momentos de cansancio o estrés y concentrar todas en un par de días concretos.
